NEGOCIACIÓN

 

NEGOCIACIÓN

Lo primero de todo, ¿qué es la negociación? La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales. La negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Voy a explicar un poco los elementos que intervienen en la negociación:

Supongamos, que hay dos partes que quieren negociar. Estas serían A y B.                      

 A                                                   B

La distancia que hay entre A y B se llama margen de negociación.

Ambas partes, A y B, se van a marcar un objetivo máximo, ( OMA y OMB), del cual no están dispuestos a pasar y ceder más de dicho objetivo, y también se van a macar un objetivo ideal, (OIA y OIB). Del objetivo ideal, al objetivo máximo, la distancia que hay, se llama margen de maniobra. La zona en la que coinciden ambas zonas de maniobra, se llama zona de acuerdo.

Hay que tener en cuenta dos factores:

• El tiempo: Si una de las partes de la negociación cuenta con poco tiempo, tienne menos margen de negociación.
• Coste de ruptura: Una negociación se puede romper, por lo que ambas partes tienen unos costes de ruptura, que, normalmente, no necesariamente son simétricos. Si a la hora de la negociación, tienes una posición de más fuerza, tienes la capacidad de tensar un poco más la negociación, porque en el caso de que se rompa, se hace más daño la otra parte de la negociación.

Las fases de la negociación son las siguientes:

• Planteamiento de posiciones iniciales: consiste en que cada parte de la negociación expone lo que quiere conseguir, es decir, sus objetivos, también sus propuestas, sus posiciones y sus estrategias. Esta fase concluye cuando ambas partes terminan de exponer. Un inciso, siempre hay que intentar que la otra parte empiece primero para saber que es lo que pide y lo que ofrece, y si se asemeja a lo que tu pides y ofreces.
• Acercamiento a la zona común: una vez que ambas partes hayan expuesto, deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y que tipo de postura elegirán. Concluye cuando ambas partes se han acercado a la zona común.
• Generación del acuerdo: Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte, será el punto y final de la negociación.
• Cierre del acuerdo: Se concreta todo y se cierra la negociación.

Tipos de negociador:

• Racional-Realizador-Cooperativo
• Facilitador-Armonizador
• Promotor-Agresivo
• Analítico-Conservador
• Retorcido-Manipulador

Tácticas de la negociación:

Pueden ser las cooperativas o conciliadoras, las cuales muestran un buen clima en la negociación, y las de amenazas, las cuales muestran un mal clima a través de la amenazas y la presión. 

Hay que tener en cuenta que, si se amenaza con algo, hay que cumplirlo, porque si no cumples la amenaza pierdes toda la credibilidad, por lo tanto, hay que meditar con lo que vas a amenazar, pero siempre dejando una puerta abierta a las tácticas conciliadoras.